因?yàn)閷I(yè) 所以卓越
專注于精密滾珠絲杠副生產(chǎn)
專注于精密滾珠絲杠副生產(chǎn)
| 如何化解他的霸氣鎖定成交？ |
| 來(lái)源： 發(fā)布：2021/8/20 23:46:16 |
| 客戶上來(lái)就說(shuō)誰(shuí)家便宜跟誰(shuí)簽，別跟我說(shuō)那么多，我看你們的產(chǎn)品啊都差不多，遇到這種霸道型的客戶，如何化解他的霸氣鎖定成交？ 今天給你們一個(gè)超級(jí)的話術(shù)結(jié)構(gòu)，分析鎖定成交，首先你不會(huì)真的想跟霸道總裁講道理吧，什么我們的品質(zhì)真的不一樣和我們這，我再幫您爭(zhēng)取一下好不好？只要你一弱他就更強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)樵谒男睦餂]有最低，只有更低，所以我們要假裝放棄角色重塑，再來(lái)一句前方水深，最后代出價(jià)。 我們這單要是單純的比價(jià)呢，我就不做了，不是我不想簽，是真的拼不過他們幾家，都拿我做標(biāo)桿我要他們還會(huì)倒貼200給你，這次您還是找他們做吧，不過現(xiàn)在我也不是銷售了，也不用把您當(dāng)客戶了，說(shuō)點(diǎn)真心話，這行的水還是深的，畢竟我在這個(gè)行業(yè)七八年了，你要是信得過我，可以幫您參考一下，您考慮的這其他的產(chǎn)品，當(dāng)然我不白幫忙，以后你要有朋友或者有合適的預(yù)算機(jī)會(huì)，你再多關(guān)照關(guān)照我就行。不管您選誰(shuí)，在這個(gè)行業(yè)您都需要小心這三個(gè)坑，停頓1~2秒讓他形成對(duì)坑的好奇。 一坑是什么什么，二坑是什么什么，三坑是什么什么。我剛才說(shuō)的這幾個(gè)方面您最擔(dān)心哪個(gè)方面呢？通過反問再把客戶的關(guān)注投回到你的優(yōu)勢(shì)，在叫你做咨詢你說(shuō)不做了，他立刻就沒有了金主爸爸的氣勢(shì)，你們也可以平等的聊聊價(jià)值，讓他知道只憑低價(jià)亂選或者風(fēng)險(xiǎn)和慘痛案例，最后他越聊越怕，多半還是會(huì)說(shuō)，算了算了還是選你們吧，你多幫我用點(diǎn)心。 客戶簽單不成功，其實(shí)剛開始的時(shí)候就注定，你有沒有開場(chǎng)開好，其實(shí)現(xiàn)在的大環(huán)境做銷售非常的不容易，我們每一個(gè)人頭上都被頂著一個(gè)標(biāo)簽，其實(shí)大家知道做銷售為什么越來(lái)越難，因?yàn)樾畔r(shí)代傳播的非常大，正好的要做好事不出門壞事傳千里。再加上抖音這樣的自媒體能力非常的強(qiáng)，所以很多時(shí)候大家也看到抖音上有很多拍的那些做生意的段子呀或者銷售的段子呀，爾虞我詐對(duì)吧，各種技法死完以后呢，有時(shí)候客戶看到了他們也會(huì)覺得銷售都是這樣的。 我最近去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，客戶也給我丟了一本書，叫做如何給客戶銷售，你知道對(duì)客銷售中的36計(jì)，反正都是寫的這種詭計(jì)了啊，各種玩心術(shù)，客戶看得津津有味，然后就丟了本書格啊，你們做銷售是這樣的嗎？我就是很無(wú)語(yǔ)，因?yàn)樯厦鎸懙亩际沁@種段子，然后導(dǎo)致我們現(xiàn)在做銷售非常的難，我們每一個(gè)人頭上都頂著一個(gè)標(biāo)簽QQ對(duì)嗎？我是銷售我要賺你的傭金，那大家其實(shí)我們無(wú)形中被很多人給我們提了表現(xiàn)，所以解決的問題就要把標(biāo)簽銷掉，讓客戶真正愿意跟我們聊。 那第2點(diǎn)我們學(xué)習(xí)的是什么銷售的提問的技巧，這個(gè)時(shí)候大家覺得我們都做銷售，我們剛開始學(xué)會(huì)了很多提問的方法，我們要問客戶哪些問題，我們要從哪個(gè)方向去問客戶問題，大家也明白了客戶說(shuō)買一個(gè)東西，可我們賣一個(gè)東西不重要，但我們明白客戶為什么要買，客戶從個(gè)從形成動(dòng)機(jī)要建立標(biāo)準(zhǔn)，最后明確需求時(shí)間是631。他的每一個(gè)階段花了6成的時(shí)間，3成的時(shí)間形成標(biāo)準(zhǔn)，1成的時(shí)間明確需求。但我們做銷售總是在客戶一層的需求上不斷的努力不斷的用力，導(dǎo)致客戶對(duì)我們懷疑對(duì)吧，所以我們?nèi)绾尾拍茏尶蛻粝嘈盼覀儯覀兙驮诳蛻裘恳粋�(gè)階段形成的階段，我們要跟客戶走過思維的春夏秋冬，明白客戶為什么買對(duì)吧？然后這樣的話我們才能跟客戶一起讓客戶信任。 然后但是我們這里出現(xiàn)了一個(gè)問題，非常大的一個(gè)問題，我們經(jīng)常會(huì)做銷售的時(shí)候，我們聽過一句話，這句話是沒有問題的，你放在哪這句話都是沒有問題的，就是做銷售一定要多聽少說(shuō)多聽少說(shuō)，我相信這句話大家都聽過吧，做銷售一定要多聽少說(shuō)。我們是還有一些說(shuō)的非常漂亮的話。上帝給我們創(chuàng)造了一張嘴巴兩個(gè)耳朵，原因就是讓我們多聽少說(shuō)，聽過這句話的同學(xué)能夠通過這聽過這句話的同學(xué)，可以聲音感受一下，有聽過嗎？做銷售要多聽少說(shuō)這句話聽過嗎？ 這句話我覺得它放在哪里都沒有問題，這句話一定是一個(gè)真理，但是它有一個(gè)非常大的一個(gè)，你們有沒有反向思維過，這句話有一個(gè)非常大的弊端，這句話你如果拿來(lái)做銷售的培訓(xùn)中，你就是說(shuō)破天，你都拿到哪里去說(shuō)這句話他都沒有問題，但是這句話里面它有一個(gè)邏輯上的問題，就是做銷售要多聽少說(shuō)，但是我們想聽客戶難道就一定會(huì)給我們說(shuō)嗎？對(duì)不對(duì)？我們想聽客戶就一定要給我們說(shuō)，我們提了問題以后。客戶就愿意跟我們多聊嘛，然后客戶在聊的說(shuō)的過程中，我們?nèi)绾尾拍茏尶蛻粢恢闭f(shuō)呢？所以我們我告訴了大家?guī)讉�(gè)方法。 我們學(xué)習(xí)了4個(gè)回應(yīng)客戶的技巧，客戶在聊天的過程中我們不能讓客戶唱獨(dú)角戲，這樣客戶沒有融入其中，他說(shuō)著說(shuō)著就沒勁了，所以我們要讓客戶有滔滔不絕的表達(dá)，就要學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶一些回應(yīng)。那第1種回應(yīng)技巧就是追蹤式的回應(yīng)。我上個(gè)星期去三亞旅游看到一條超好看的項(xiàng)鏈，作為銷售我們就不應(yīng)該去追項(xiàng)鏈，很多銷售你就說(shuō)啊是什么樣的項(xiàng)鏈要多少錢？在哪里看呢，漂不漂亮對(duì)不對(duì)？這就是你問的客戶的問題都是你關(guān)心的，但你沒有聽出客戶的關(guān)鍵詞在三亞，如果一個(gè)人他不想跟你聊三亞，他的潛意識(shí)你不會(huì)出現(xiàn)這兩個(gè)字，所以做銷售你要去跟客戶聊天追蹤試的回應(yīng)要追蹤客戶的關(guān)鍵詞，客戶說(shuō)三亞就得聊三亞，不然他不會(huì)把這三亞去掉，這句話本來(lái)就說(shuō)得通，他干嘛要多次去給你提三亞呢？ 我還給大家舉個(gè)我們最近跑客戶坐下以后我們我們跟客戶聊天，客戶很興奮的說(shuō)：‘’唉呀，歡迎歡迎歡迎，唉呀你們來(lái)的真好，唉呀這個(gè)方案早該動(dòng)了，然后我的員工就跟客戶說(shuō)，王總那您覺得這個(gè)方案怎么看呢？對(duì)吧，您對(duì)這個(gè)方案有什么意見呢？他聽到的科室客戶說(shuō)，唉呀歡迎歡迎，早該動(dòng)了早該動(dòng)了，他聽到的是客戶的期待，聽到的是客戶的熱情，他聽到的客戶對(duì)于這個(gè)合作的期待這是什么？這是他內(nèi)心關(guān)心的對(duì)吧？但是我們說(shuō)做銷售，我們要聽到客戶關(guān)心的客戶說(shuō)了一句話，這個(gè)方案早該動(dòng)了，這個(gè)時(shí)候作為一個(gè)高級(jí)的銷售，你應(yīng)該補(bǔ)足敏銳的捕捉到兩個(gè)字早該動(dòng)了，所以你應(yīng)該去跟蹤客戶追蹤這個(gè)關(guān)鍵字，王總為什么早該動(dòng)的方案遲遲沒有動(dòng)呢？是什么原因卡在什么地方的？那個(gè)方案沒有動(dòng)呢？是誰(shuí)在主導(dǎo)？誰(shuí)是阻礙誰(shuí)是牽頭的人呢？你得把這個(gè)信息追蹤出來(lái)，所以很多人其實(shí)是沒有這個(gè)意識(shí)去追蹤到這些關(guān)鍵的信息，所以說(shuō)我們說(shuō)四大回應(yīng)法門，第1個(gè)叫做追蹤式的回應(yīng)非常重要，要去追蹤客戶的關(guān)鍵信息，你能幫我舉個(gè)例子嗎？你能給我講講當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景嗎？那比如呢，還有嗎？這些都是小手必須要經(jīng)常掛在嘴邊的詞哈啊，像是要切記控制住自己的嘴巴。 那第2個(gè)回應(yīng)的叫做征求式的回應(yīng)，我們說(shuō)產(chǎn)品其實(shí)客戶買不買不重要，它產(chǎn)品好不好對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是排第二的，真正對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)最重要的是客戶的態(tài)度，你這個(gè)產(chǎn)品全世界都說(shuō)好在你眼前這個(gè)客戶他就不喜歡，你說(shuō)破天他都不會(huì)買，，所以客戶的態(tài)度很重要，所以我們經(jīng)常會(huì)要去在跟客戶聊天的時(shí)候，客戶說(shuō)一些關(guān)鍵字的時(shí)候，我們要去探尋客戶的態(tài)度對(duì)吧。那你對(duì)于這件事情你是怎么想的呢？您是怎么看的呢？那您覺得這個(gè)事情怎么樣呢？對(duì)吧，我們要去關(guān)注一些客戶的一些關(guān)鍵的信息，捕捉到客戶的一些關(guān)鍵的詞，讓客戶能夠盡量把這些詞啊說(shuō)通透，說(shuō)詳細(xì)一點(diǎn)，不要讓客戶又不要讓客戶呢怎么說(shuō)呢？不要讓客戶怎么說(shuō)卡殼吧，我們說(shuō)過就是我們以前說(shuō)過京劇京劇演員，他叫好這個(gè)跳臺(tái)上跳好，它是有什么它是有技巧的，一定是在看一下這才叫好，對(duì)吧？ 第3個(gè)回應(yīng)技巧就是極限式的回應(yīng)，什么意思呢極限式的回憶，就是我們經(jīng)常跟客戶聊天的時(shí)候遇到一些客戶，他總是她很愛表達(dá)，我們很喜歡遇到這種愛表達(dá)的客戶，遇到這種愛表達(dá)的客戶至少不能冷場(chǎng)，作為一個(gè)銷售，我們也需要跟這些客戶呢聊的非常的透，讓他們能夠滔滔不絕的表達(dá)他們的意思，聊得開心以后其實(shí)成交也就比較簡(jiǎn)單了，但是有時(shí)候像這種聊的比較開的客戶有一個(gè)非常大的問題，以它的發(fā)散性的問題特別多，比如說(shuō)你你問他對(duì)于這個(gè)方案有什么需求，他會(huì)有一堆的，他甚至越說(shuō)越開心，以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他說(shuō)了好多需求，你沒辦法沒辦法滿足，但是他說(shuō)的需求沒有重點(diǎn)都想要對(duì)吧，這個(gè)時(shí)候銷售就需要往回拽一拽，你讓客戶的思緒辦的越來(lái)越多，到時(shí)候他要的東西你很多，你沒有的時(shí)候就會(huì)很尷尬現(xiàn)實(shí)被動(dòng)。那我們就把客戶拉回來(lái)，我們要給客戶進(jìn)行一些聚焦，我們要問客戶對(duì)于這個(gè)方案和對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你最喜歡的是什么呢？你最在乎的是什么？你最擔(dān)心的是什么呢？是什么呢啊？你最不喜歡的是什么呢？要問最知情的問題啊，把客戶的點(diǎn)聚焦一下，所以光回應(yīng)客戶就有4個(gè)技巧啊，不要小看你，回憶能好，你才能讓客戶滔滔不絕地表達(dá)。 |
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